Il cliente
Gruppo leader negli appliances professionali per Horeca e laundry, presente a livello internazionale. Clientela B2B complessa (catene, distributori, end-user), ciclo di vendita articolato, importanza crescente dei dati di service e utilizzo.
La sfida
- CRM che gestisce la pipeline ma non i segnali di comportamento: usage, ticket, rinnovi.
- Sales senza visibilità sui clienti con problemi aperti, rischio di campagne controproducenti.
- Opportunità di upsell non identificate perché l’usage non arrivava al commerciale.
- Difficoltà a cross-referenziare i dati per segmentazioni accurate.
La soluzione
- Unificazione di account, prodotto installato, usage, service e marketing in un profilo B2B.
- Opportunity scoring alimentato da segnali reali: usage, lifecycle, service status.
- Esclusione automatica dai target dei clienti con ticket aperti o movimenti flotta in corso.
- Audience di upsell per heavy users e re-engagement per usage in calo.
I risultati
prioritized
opportunità su pipeline per account e territorio
aligned
marketing-sales sui segnali rilevanti
−rischio
outreach su clienti con problemi di service
